TOP > 管理会計(基礎編) > 売上方程式

売上方程式

■ 「売上方程式」のなぜ?なに?

管理会計(基礎編)
前回」は、「値決め」の考え方の類型化と、それぞれに適合する管理会計的手法(ツール)のお話をしました。今回は、その手法のひとつである「売上方程式」の説明をします。

「売上方程式」とは、別名「レベニュードライバー」とも呼び、その会社がどういう風に収益を得ているか、販売戦略に沿って解析しようとするものです。「売上方程式」は、顧客から貴重な代金を頂戴するロジックを表しているものです。と同時に、その会社が顧客(マーケット)をどのように見ているかの写し鏡ともなっています。

売上を増やしたい場合、売上がどういう構成要素に分解され、それぞれの構成要素ごとに売上増加の施策が考えられます。その的確な施策の立案と実行ができる単位にまで方程式を因数分解していきます。


■ 「売上方程式」の基本形

以下に、売上方程式の基本式を示します。

売上 = 単価 × 数量


まず、売上を増やしたければ、販売単価を上げる(値上げ)をすればよい、というのが、右辺の第1項が示しています。次に、販売数量を増やせば売上が増えると考えるのが、右辺の第2項が示すところです。

実務では、両者のコンビネーションについて想像を巡らす場合が多いです。
例えば、「数量」を伸ばしたいので、「値引き」をするという販売施策があるとします。売上方程式の「単価」は減少するのですが、その減少を補って余る以上の増数効果がある場合は、トータルで売上が増えます。いわゆる価格弾力性が1以上であることが値引き施策が増収につながる条件となります。


■ 「売上方程式」の設定パターン

一応、筆者もコンサルタントなので、いわゆる類型化をして説明することがもはやコンサルの習性として身に染みています。実務での「売上方程式」の設定パターンを次に説明します。

① かけ算方式
販売施策ごとに、乗算していくと、全社の売上になるように仕組まれた式を作成します。
例えば、マーケット規模の自体拡大とそのマーケット内でのシェア拡大の2つが主な販売施策の会社ならば、

売上(円) = 市場規模(円) × 自社のシェア(%)
10,000円 = 200,000円 × 5%


という感じになります。  
マーケット規模の拡大は、業界団体を上げての認知活動(○○展示会の実施等)に広告宣伝費をかけ、シェア拡大には、ターゲット顧客への特別割引キャンペーンを仕掛けるなどの販売施策が考えられます。

② 足し算方式
販売施策または提供商品(サービス)を足していくと、全社の売上になるように仕組まれた式を作成します。

販売施策の場合は、

売上 = チラシ広告による集客売上 + ネット注文による売上 + 一般店頭売上


提供商品(サービス)の場合は、

売上 = 米国市場でのセダンの売上 + 日本市場でのトラックの売上


という感じになります。
足し算なので、それぞれの構成要素別に予算(販売目標)を立てて、ガッツリとノルマ管理するのに適しています。

③ KPI方式
大事にしている販売施策上の管理指標単位の売上高を分析できるような式を作成します。
例として、1店舗当たりの1日の売上(日販(にっぱん))を重要管理項目としている場合、

X店の売上(日販) = X店の3ヵ月移動売上(月次) ÷ 営業日(月次)


という感じです。

2014/11/27付 |日本経済新聞|朝刊
ローソン変われるか(中)埋めたい「日販12万円の差」 対セブン商品力磨く

(注)日本経済新聞の記事へ直接リンクを貼ることは同社が禁じています。お手数ですが、一旦上記リンクで同社TOPページに飛んでいただき、上記リード文を検索すればお目当ての記事までたどり着くことができます

上記の新聞記事の内容を引用すると、

-----------------------------------
 「日販の差12万円」――。ローソンの大きな課題が、コンビニエンスストア最大手のセブン―イレブン・ジャパンとの売り上げの差だ。2013年度の1日1店当たりの平均売上高(日販)はセブンの66万4千円に対して、ローソンは54万2千円。商品力の差をどう埋めるのかが、本丸のコンビニ生き残りに向けたカギとなる。
------------------------------------

とあり、店舗の魅力向上のため、商品力をどうにかしたい、その商品施策の出来不出来を日販で評価・管理するというコンビニ業界の実例になります。


■ 「売上方程式」の事例紹介

せっかくなので、筆者の手元にある例をご紹介したいと思います。常日頃から、新聞記事や各社の決算報告資料から、その会社や業界が大事にしている「売上方程式」情報が採取できるよう努力しています。筆者も、コンサルテーション実務の中や、新聞などのマスメディア、各社のIR情報からストックを増やしています。

① かけ算方式 で 消費財
管理会計(基礎編)_売上方程式_消費財 
上記の表中の丸にばってんのマークはここで「かけ算」をすることを意味しています。
BtoCの典型例を図にしてみました。


② 足し算方式 で 生産財(産業財)
管理会計(基礎編)_売上方程式_生産財 
既存顧客からの売上と新規顧客からの売上にまず分けます。それぞれの因数分解のされ方を見て頂けるとお分かりでしょうが、既存顧客と新規顧客の攻め方が違いますので、それぞれの攻め方が有効だったかどうかを確認するために、違う方程式を使いたいため、最初に分けるのです。ちなみに、図中の丸に十字は、ここで「足し算」をすることを意味しています。
BtoBの典型例を図にしてみました。

最後はちょっと視点が違って、業界ごとに代表的な「売上方程式」を抜粋したものを下記に示します。

管理会計(基礎編)_売上方程式_業界別 
かけ算方式、足し算方式、KPI方式、といろいろバリエーションがあることを感じてもらえればと思います。

ただし、いろいろあるなぁ~、と眺めているだけでは能がありません。なぜ、この業界はこの売上方程式を使っているのか、それぞれ各社の背後にある販売施策について想像を巡らせていただければと思います。

ここまで、「売上方程式」の説明をしました。
管理会計(基礎編)_売上方程式


関連記事

テーマ : 会計・税務
ジャンル : ファイナンス

コメントの投稿

非公開コメント

Amazon ファイナンス・経営書 売上ランキング

楽天 経理・財務管理 書籍 売上ランキング

最新記事
カテゴリ
緊急!?アンケート
より面白いブログづくりにご協力お願いします!m(_ _)m
ブログ内検索
カレンダー
10 | 2017/11 | 12
- - - 1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30 - -
全記事表示リンク

全ての記事を表示する

月別アーカイブ
プロフィール
経営管理とITとProject Management

小林友昭

Author:小林友昭
現役の経営コンサルタントが管理会計をテーマに情報発信します。

問い合わせはコチラから
他の方には公開されません

名前:
メール:
件名:
本文:

ブログランキング
記事をお読みになって応援したくなったらワンクリックお願いします!   (ランキングページに飛ぶだけです)

FC2Blog Ranking
経理・会計・税金 ブログランキングへ

最新コメント
リンク
最近の読書遍歴
筆者が最近読んだ(読んでいる)中でこのブロクに関連している本の紹介です。
    ↓粉飾決算の見抜き方指南

会計不正はこう見抜け

新品価格
¥3,024から
(2015/4/19 12:31時点)

    ↓人工知能(AI)をいたずらに恐れない

AIの衝撃 人工知能は人類の敵か (講談社現代新書)

新品価格
¥864から
(2015/4/19 12:30時点)

    ↓クラウド時代のSIビジネスの処方箋

システムインテグレーション崩壊 ~これからSIerはどう生き残ればいいか?

新品価格
¥1,814から
(2015/4/19 12:28時点)

    ↓待望の改訂第3版 金融危機反映済み

ファイナンシャル・マネジメント 改訂3版---企業財務の理論と実践

新品価格
¥4,752から
(2015/3/2 11:50時点)

    ↓最強のエクセル資料作成指南

ビジネスエリートの「これはすごい!」を集めた 外資系投資銀行のエクセル仕事術---数字力が一気に高まる基本スキル

新品価格
¥1,836から
(2015/2/28 18:22時点)

    ↓超お手軽に競争戦略が分かる

最強の「イノベーション理論」集中講義

新品価格
¥1,728から
(2015/2/28 18:20時点)

    ↓グローバル事業戦略を確認

コークの味は国ごとに違うべきか

新品価格
¥2,057から
(2015/2/6 22:54時点)

    ↓増補改訂版が出ました

起業のファイナンス 増補改訂版 ベンチャーにとって一番大切なこと

新品価格
¥2,484から
(2015/2/6 22:41時点)

    ↓姉妹書の「経営戦略全史」もどうぞ

ビジネスモデル全史 (ディスカヴァー・レボリューションズ)

新品価格
¥3,024から
(2014/10/9 21:25時点)

    ↓入門書に最適なシンプルさです

新・企業価値評価

新品価格
¥4,320から
(2014/10/9 21:23時点)

    ↓ちょっと専門的ですよ!

起業のエクイティ・ファイナンス---経済革命のための株式と契約

新品価格
¥3,888から
(2014/10/9 21:22時点)

    ↓事例集として使えます

ビジネスモデルの教科書: 経営戦略を見る目と考える力を養う

新品価格
¥1,944から
(2014/10/9 21:21時点)

    ↓経営コンサルタントの暴露本です

申し訳ない、御社をつぶしたのは私です。

新品価格
¥1,728から
(2014/10/9 21:16時点)

アクセス数
オンラインアクセス数
現在の閲覧者数:
アクセスランキング
[ジャンルランキング]
ファイナンス
20位
アクセスランキングを見る>>

[サブジャンルランキング]
経理・会計
6位
アクセスランキングを見る>>
読まれている記事
注)現在、PCとモバイル経由は別々に集計されています。記事名に「-」が付いているとモバイル
掲示板
RSSリンクの表示
ブロとも申請フォーム

この人とブロともになる

QRコード
QR
会計とマネジメントとITの参考図書
セレクションは偏っていますよ。だって本当に読んでいる中からお勧めしているから!
    ●会計基礎
    ↓財務諸表の基本が分かる(1)

決算書がスラスラわかる 財務3表一体理解法 (朝日新書 44)

新品価格
¥778から
(2014/12/4 21:17時点)

    ↓財務諸表の基本が分かる(2)

財務3表一体分析法 「経営」がわかる決算書の読み方 (朝日新書)

新品価格
¥842から
(2014/12/4 21:20時点)

    ↓財務諸表の理解を深める(1)

企業の経営戦略を決算書から見抜く 「財務諸表」読解入門

新品価格
¥2,160から
(2014/12/4 21:22時点)

    ↓財務諸表の理解を深める(2)

[決定版] ほんとうにわかる財務諸表

中古価格
¥2,881から
(2014/12/4 21:23時点)

    ●管理会計
    ↓管理会計的考え方が身につく

決定版 ほんとうにわかる管理会計&戦略会計

新品価格
¥3,888から
(2014/12/4 21:25時点)

    ↓管理会計の全領域を押さえる

管理会計(第五版)

新品価格
¥5,184から
(2014/12/4 21:27時点)

    ↓予算編成と予実管理なら

高田直芳の実践会計講座 「管理会計」入門

新品価格
¥3,024から
(2014/12/4 21:35時点)

    ↓意思決定会計の初学用

ビジネスマンの基礎知識としての損得計算入門

新品価格
¥1,620から
(2014/12/4 21:37時点)

    ●ファイナンス
    ↓会計とファイナンスの基礎(1)

道具としてのファイナンス

新品価格
¥2,592から
(2014/12/4 21:39時点)

    ↓会計とファイナンスの基礎(2)

新版 ファイナンシャル・マネジメント ― 企業財務の理論と実践

新品価格
¥4,752から
(2014/12/4 21:41時点)

    ↓企業価値評価の王道(難)

企業価値評価 第5版 【上】

新品価格
¥4,320から
(2014/12/4 21:44時点)

企業価値評価 第5版 【下】

新品価格
¥4,320から
(2014/12/4 21:44時点)

    ●経営戦略
    ↓経営戦略の歴史を学ぶ

経営戦略全史 (ディスカヴァー・レボリューションズ)

新品価格
¥3,024から
(2014/12/4 21:51時点)

    ↓経営戦略論の体系を理解したい

戦略サファリ 第2版 -戦略マネジメント・コンプリート・ガイドブック

新品価格
¥4,536から
(2014/12/4 21:52時点)

    ↓経営学のほんとうの姿は?

世界の経営学者はいま何を考えているのか――知られざるビジネスの知のフロンティア

新品価格
¥2,052から
(2014/12/4 22:18時点)

    ↓ビジネスモデル作ってみる?

ビジネスモデル・ジェネレーション ビジネスモデル設計書

新品価格
¥2,678から
(2014/12/4 21:56時点)

    ●経営管理
    ↓制約理論(TOC)を学ぶ

ザ・ゴール ― 企業の究極の目的とは何か

新品価格
¥1,728から
(2014/12/4 22:00時点)

ザ・ベロシティ

新品価格
¥1,728から
(2014/12/4 22:01時点)

    ↓収益モデルを考える

プロフィット・ゾーン経営戦略―真の利益中心型ビジネスへの革新

新品価格
¥2,592から
(2014/12/4 22:02時点)

    ↓会社組織の形を考える(1)

組織の経済学

新品価格
¥5,940から
(2014/12/4 22:05時点)

    ↓会社組織の形を考える(2)

戦略の経済学

新品価格
¥6,912から
(2014/12/4 22:06時点)

    ↓アーキテクチャを考える(1)

ものづくり経営学―製造業を超える生産思想 (光文社新書)

新品価格
¥1,296から
(2014/12/4 22:09時点)

    ↓アーキテクチャを考える(2)

ビジネス・アーキテクチャ―製品・組織・プロセスの戦略的設計

中古価格
¥915から
(2014/12/4 22:11時点)

    ↓稲盛イズムの原点を知る

稲盛和夫の実学―経営と会計

新品価格
¥566から
(2014/12/4 22:13時点)

    ↓岡目八目。他人のふり見て、、、

失敗の本質―日本軍の組織論的研究 (中公文庫)

新品価格
¥823から
(2014/12/5 10:30時点)

    ●ビジネスマンとしての教養
    ↓アドラー心理学でも身に着ける?

嫌われる勇気―――自己啓発の源流「アドラー」の教え

新品価格
¥1,620から
(2014/12/4 22:25時点)

    ↓自己啓発本の古典です

人を動かす 新装版

新品価格
¥1,620から
(2014/12/5 00:02時点)

    ↓メンターとの良き出会い

そうか、君は課長になったのか。 (ポケット・シリーズ)

新品価格
¥972から
(2014/12/5 10:33時点)

    ↓歴史と社会からビジネスを斬る

東大講義録 文明を解く I (日経ビジネス人文庫)

新品価格
¥771から
(2014/12/5 00:05時点)

東大講義録 文明を解くII―知価社会の構造分析 (日経ビジネス人文庫)

新品価格
¥720から
(2014/12/5 00:07時点)

    ↓文明史からビジネスを斬る(1)

文庫 銃・病原菌・鉄 (上) 1万3000年にわたる人類史の謎 (草思社文庫)

新品価格
¥972から
(2014/12/5 00:07時点)

文庫 銃・病原菌・鉄 (下) 1万3000年にわたる人類史の謎 (草思社文庫)

新品価格
¥972から
(2014/12/5 00:10時点)

    ↓文明史からビジネスを斬る(2)

文明崩壊 上: 滅亡と存続の命運を分けるもの (草思社文庫)

新品価格
¥1,296から
(2014/12/5 00:14時点)

文明崩壊 下: 滅亡と存続の命運を分けるもの (草思社文庫)

新品価格
¥1,296から
(2014/12/5 00:15時点)

    ↓文明史からビジネスを斬る(3)

昨日までの世界(上)―文明の源流と人類の未来

新品価格
¥2,052から
(2014/12/5 00:12時点)

昨日までの世界(下)―文明の源流と人類の未来

新品価格
¥2,052から
(2014/12/5 00:12時点)

    ↓文明史からビジネスを斬る(4)

17歳のための世界と日本の見方―セイゴオ先生の人間文化講義

新品価格
¥1,836から
(2014/12/5 00:34時点)

    ↓文明史からビジネスを斬る(5)

誰も知らない 世界と日本のまちがい 自由と国家と資本主義

新品価格
¥1,944から
(2014/12/5 00:35時点)

    ●ITと業務プロセス
    ↓ITの上流設計をやる!

業務システムのための上流工程入門―要件定義から分析・設計まで

新品価格
¥2,592から
(2014/12/5 00:23時点)

    ↓データモデリング(1)

業務別データベース設計のためのデータモデリング入門

新品価格
¥3,240から
(2014/12/5 00:28時点)

    ↓データモデリング(2)

生産管理・原価管理システムのためのデータモデリング

新品価格
¥3,240から
(2014/12/5 00:29時点)

    ↓データモデリング(3)

販売管理システムで学ぶモデリング講座 (DB Magazine SELECTION)

新品価格
¥2,592から
(2014/12/5 00:25時点)

    ↓データベースと業務設計(1)

グラス片手にデータベース設計~販売管理システム編 (DBMagazine SELECTION)

新品価格
¥2,592から
(2014/12/5 00:30時点)

    ↓データベースと業務設計(2)

グラス片手にデータベース設計 生産管理システム編 (DB Magazine SELECTION)

新品価格
¥2,592から
(2014/12/5 00:32時点)